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电动车旺季关键问题解析

2018-12-06 22:44:15

电动车旺季关键问题解析

在了解了今年旺季之前的一个大概情况之后,相信企业与经销商心里仍然存在众多疑问,在变幻莫测的旺季即将到来的时候,企业与经销商如何整合各方面有效资源,对众多矛盾与问题进行平衡和解决,实现在今年旺季中利益的化?下面,我们罗列了关于旺季的几个关键问题进行解析,希望能对读者有一个基本的参考作用。

一、旺季适不适合推出新车款?

分析每年的销售旺季状况,不难发现,旺季时候正是各个企业疯狂推出新车款的时段,而老款车则纷纷调价,转身一变,变成了特价车。而这种新、老其上的招数,已经成为行业内所公认的旺季淘金策略。

据可靠消息称,传统旺季即将来临,众多品牌已经处于紧张备货中,其中,推出新车款的品牌也不在少数。熊猫、天使、SUV系列等相继进入人们的视野,抢夺今年旺季畅销车款地位。今年的新车款拥有更时尚的外观,更高的配置,相信会在旺季中获得较好的销量。

由这些市场现象中可以很容易得出结论,旺季是一个推出新车款的机会。一方面,旺季的销量增长明显,专营店的客流量达到点,企业推出新车款,能够引起足够多的关注度。另一方面,这部分消费者中,除了青睐特价的之外,还存在一部分以追求高性能、高配置的消费需求,这个时候,新品就能恰逢其时地满足这部分需求。

旺季中,新产品要适时快速推出,并要提前进行预热和造势,销售旺季虽然适宜推新款,但推广时机要恰到好处,即不能太早,也不能太晚,在旺季来临前一个月进行推出,同时,新产品推出要讲求速度,要能够以排山倒海之势,迅速覆盖各类渠道和终端,形成热销氛围。

二、特价车与高价车的产品组合如何确定?

很显然,新车款的推出是为了扭转去年价格战以来持续处于地位的产品价格水平,所以这部分车款的定价必然是处于高位的。而库存中的老车款也并不是在旺季中沉默的,它们承担着特价促销的重任。

可以说,如果只有老车款的低价冲量,也只能是赔本赚吆喝,而如果只有高价位的新车款,那么旺季也只能眼睁睁看着别人卖车了。企业应该善于打组合拳和迷踪拳,有效对接不同层面的消费需求。合理的旺季产品组合应该是既要有大幅让利,甚至亏本的产品,这部分车款称为特价车;也要有保证一定利润的产品,这部分车款叫正价车;更要有具有独特卖点,高利润的产品,也就是新品车,三者互补,共同开发旺季终端市场。

一般来说,特价车是作为旺季竞争的拼杀武器,而正价车是用来提升销量,保证收益的,新品车则是用来维护品牌内涵,维持整体产品价格水平的。

三、企业如何制定旺季的渠道管理问题?

对于企业来说,旺季来临前首先需要做的并不是制定终端促销策略,而是制定渠道促销策略,因为,管理好渠道才是做好终端促销的前提条件。

经销商是企业宝贵的资源,而销售能力强、经验丰富、具有发展潜力的经销商更是企业宝贵的财富。因此,旺季即将到来之际,企业在制定销售政策时,既要保证核心分销商的利益高于一般分销商,又要控制住核心分销商,防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个络的利益。

核心经销商所在区域的市场,是企业在当地甚至全国范围内的重点销售市场,可以说,一个品牌一年内的销量大小,约等于这一品牌在各地主要经销商一年内销量的大小,所以,在旺季保证对重点经销商的把控,有助于企业提升一年的销售水平。

旺季的渠道管理必须做好取舍。大胆舍弃一些进货量小而又分摊资源的经销商,比如,有的经销商虽然比较忠诚,但每次进货量小,一年的销量也停留在很低的水平,在时间就是金钱而又寸土寸金的销售旺季,就要果断地放弃这一些瘦狗,而大力度地支持本品牌在各个区域的重点经销商,在各个方面对其进行政策倾斜,协助其打好旺季促销的大战。

四、如何解决旺季前的资金问题?

可以肯定的是,经历了时间较长的淡季之后,厂家产生大量的库存,而这段时期的渠道在备货方面根本不积极,甚至经销商自身也产生了一定程度的库存。虽然说,电动车产品不像快速消费品,大量库存就会直接给企业带来严重危险,但不断增加的库存必然会牵制企业与经销商的资金流转,从而导致资金周转不畅,影响旺季的经营。

旺季需要资金准备,无论是对于企业还是经销商都一样。之于企业,需要大量的资金投入到扩大产能、广告宣传、终端促销上,之于经销商,也需要大量的资金用于提前备货,以及门头装修,促销人员的薪水支付等方面。那么,如何才能保证在旺季前完成资金的回笼?

对于企业来说,旺季前可以制定出一系列的渠道促销方案,如一次性进货辆即可享受%的返利,一次性订货辆即可获赠一台汽车等等。但是这一方面虽然可以收到回笼资金的效果,但这是建立在占用经销商资金的前提下的,厂家也需注意在保证重点经销商利益的前提下进行这种运作。

对于经销商来说,旺季前的一个促销,低价处理旧款车也是一个回笼资金的好方法。而在这个操作过程中,经销商必需处理好促销价格与利润空间的关系,争取能够在合理的利润空间下进行低价促销。除此之外,实物质押担保货款等也是比较常见的方法。

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